谈判对手要达到的目标分别为哪三个等级？

一、谈判对手要达到的目标分别为哪三个等级？

所谓谈判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判的方向和要达到的目的、企业对本次谈判的期望水平。商务谈判的目标主要是以满意的条件达成一笔交易，确定正确的谈判目标是保证谈判成功的基础。谈判目标是一种在主观分析基础上的预期与决策，是谈判所要争取和追求的根本因素。

谈判目标按层次可分为四种：

1、最优期望目标

特征：

（1）是对谈判者最有利的理想目标；

（2）是单方面可望而不可及的；

（3）是谈判进程开始的话题；

（4）会带来有利的谈判结果。

2、实际需求目标

即谈判双方根据主客观因素，经过科学的预测和核算，纳入谈判计划的目标。

特征：

（1）属于内部机密，一般只在谈判过程中的某个微妙阶段才提出；

（2）是谈判者的最后防线，如果达不成这一目标，谈判可能陷入僵局或暂停；

（3）一般由谈判对手提出，采购人员可适当作出决策；

（4）关系到谈判方主要或全部经济利益。

3、可接受目标

即可交易目标，是经过综合权衡、满足谈判方部分需求的目标，对谈判双方都有较强的驱动力。在谈判实战中，经过努力可以实现。但要注意的是不要过早暴露，被对方否定。这个目标具有一定的弹性，谈判中都抱着现实的态度。

特征：

（1）是谈判人员根据各种主客观因素，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标；

（2）是己方可努力争取或作出让步的范围；

（3）该目标实现意味着谈判成功。

4、最低限度目标

是通常所说的底线。是最低要求，也是谈判方必定要达到的目标。如果达不到，一般谈判会放弃。是谈判方的机密，一定严格防护。

特征：

（1）是谈判者必须达到的目标；

（2）是谈判的底线；

（3）受最高期望目标的保护

二、谈判学的奠基人是谁？提出了什么样的理论？

谈判学的奠基人尼尔伦伯格，提出了“谈判需要理论”。

尼尔伦伯格认为，成功的谈判，是合作的利己过程。

尼尔伦伯格用法国人对爱情的定义——“合作的利己主义”——来对谈判过程的特征和方法进行阐释，使人们对谈判的认识和理解产生了质的飞跃。一场成功的谈判，意味着毎一方都是胜利者。成功的谈判是确保双方签订协议、履行协议、付诸行动的基础。

合作—竞争观是谈判的思想基础。

三、商务谈判的含义是什么？

商务谈判是指具有法人资格的交易双方,为了实现各自的需要,围绕涉及双方利益的标的物的交易条件,借助于语言、思维、文字、态势等进行沟通与协商,最后达成双方均能接受的协议的行为和过程。 商务谈判的内涵应该从以下几个方面去理解: 1、从商务谈判的动因看,是为了“追求某种需要”。 “需要和追求需要的满足”是商务谈判的共同基础和动力。 

2、商务谈判产生的前提是双方在观点、利益、行为方式等方面既相互联系又相互冲突或相互区别。

 3、商务谈判双方关系的构成条件是,双方必须在人格、物质力量、利益关系等方面相对独立或具有对等资格。 

4、 商务谈判的内容是涉及双方利益的标的物。 

5、商务谈判的核心任务是一方在企图说服另一方理解或接受、或允许自己的观点,所维持的基本利益以及所采取的行为方式。

 6、商务谈判的手段是借助“语言——思维”全速进行磋商而达到一致。 

7、商务谈判的结果必然是:双方部分或全部的需要得到满足或取得实现的基础。 8、商务谈判的最终实质是双方签订彼此均能接受的协议。

四、谈判时间安排原则？

1、平等互利原则 遵循平等互利的原则，要求谈判双方在法律地位上享有的权利、义务应一律平等。

不论组织规模大小、实力强弱都要坚持平等原则，使谈判双方都能获得利益。

既要避免出现你赢我输或你输我赢，一方侵占另一方利益的结局；又要避免出现你输我输，双方你争我夺、两败俱伤情况的发生。

而应该追求你赢我胜、互惠互利的结果。

2、友好协商原则 在谈判中，谈判双方应在平等互利的基础上，经过相互充分协商，达成一致。

但在实际谈判中，由于利益关系经常出现争议，有时谈判一方甚至采取强制、要挟、欺骗等手段，把己方意志强加于对方，这是不足取的。

正确的做法是友好协商。

无论是对方有无诚意，还是条款存在争议，只要有一线希望，遵循友好协商的原则都会促使谈判得到满意的结局。

谈判往往是在冲突中实现各自的目标，因此切忌草率中止。

3、 依法办事原则 谈判不仅关系到谈判双方的利益，还涉及国家整体的利益。

遵纪守法，当事人的权益才能受到保护。

在谈判及合同签订的过程中，必须遵守国家的法律、法规及政策。

对于谈判，还应遵循国际法则及尊重对方国家的有关法规。

与法律相抵触的谈判，即使出于双方的自愿并且意见一致，也是不允许的。

4、 时效性原则 所谓时效性原则，就是要保证谈判的效率和效益的统一。

公关谈判要在高效益中进行，不搞马拉松式的谈判。

但这并非意味着谈判进行得越快越好，而是要尽量避免不必要的拖延，在谈判中抓住一切有利的机会，迅速达成协议。

5、 最低目标原则 在谈判中，遵循最低目标原则是谈判获得成功的基本前提。

也就是说，谈判双方在不违背总体经济利益的原则下，按照双方的意愿各自可作适当地让步。

从心理学角度看，初次接触与合作，人们最忌讳的是过高的要求和苛刻的条件。

只有在相互交往、加深了解之后，信任程度才会逐步加深，才能引发出诱人的合作前景。

所以，谈判只要达到了最低目标就是成功的。

谈判口才参加谈判的人员都必须具有一定实力，否则就很难应付个别意想不到的情况。

谈判实力除了谈判者的声誉、影响、市场环境、竞争条件和社会地位、权利等以外，口才也是一个重要的因素。

它是谈判双方获得信息的一个重要手段，可以使双方达到更好的沟通和交流，并借以说服对方，以达到更好的谈判效果。

五、商务谈判的环节有哪几个过程阶段？

正规的谈判过程包括以下六点：导入阶段、概说阶段、明示阶段、交锋阶段、妥协阶段与协议阶段。

商务谈判的原则： （一）双赢原则； （二）平等原则； （三）合法原则； （四）时效性原则； （五）最低目标原则。

拓展资料

充分了解谈判对手

对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权。

了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线　等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。

比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。