简答商务谈判谈判中怎样确定先后报价？

一、简答商务谈判谈判中怎样确定先后报价？

价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。

　　简单说，作为卖方希望以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。虽然听起来很容易，但在实际的谈判中做到双方都满意，最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和胆略，尤其在第一次报价时由为关键。

　　好的开始是成功的一半，在你第一次向客户报价时的确需要花费一些时间来进行全盘思考。开价高可能导致一场不成功的交易，开价低对方也不会因此停止价格还盘，因为他们并不知道你的价格底线，也猜不出你的谈判策略，所以依然会认定你是在漫天要价，一定会在价格上于你针锋相对，直到接近或者低于你的价格底线为止，这当然是一次不折不扣失败的谈判，很遗憾，此类谈判还再不断地发生。

　　那么究竟要如何掌握好第一次开价呢?一条黄金法则是：开价一定要高于实际想要的价格。

　　在谈判过程中，双方都会试图不断的扩大自己的谈判空间，报价越高意味着你的谈判空间越大，也会有更多的回报。谈判是一项妥协的艺术，成功的谈判是在你让步的过程中得到你所需要的。一个较高的报价会使你在价格让步中保持较大的回旋余地。

　　报价并不是一成不变的，可以根据不同的客户或渠道采取不同的报价。能够以较高的报价成交并不是没有可能，你并不是了解每一位客户的接受能力。在我得知一家国际性的销售终端向每一个供货商收取销售额的20%作为交易条件，我毫不犹豫的在我原有报价基础上提高了25%，对方在谈判前也调查了我的价格体系，当然对报价提出了异议，经过了艰难的协商，我做出了5%的让步，并且提供了一套大型促销方案支持我的报价，最终成交。对方收取的和我提高的比例相同，我没有受到任何损失，至于那套大型促销方案，假如我不提高报价也一样会做。

　　在生活中每个人都是消费者，在每一次购物中商品的价格都会左右你的购买意愿。以冰箱为例，国产电冰箱中“海尔”品牌在售价方面是最高的，而且很少进行特价销售，但其销量一直是名列前茅，消费者口碑也是最佳的，为什么价格高反而会销售如此之好呢?道理其实也很简单，高价一定会增加产品或服务的附加价值。每个人在选择商品时都希望其质量上佳，如果是耐用品则要求要有良好的售后服务，名牌产品会满足消费者的需求，但在价位上会高于非名牌商品，如果两者的价差不是很大，我想大多数消费者会选择名牌产品，因为在人的潜意识中高价格一定等同于高价值。

　　低价格一定是低价值吗?肯定不是。商品的定价是由生产成本、人力成本、企业战略、销售渠道等诸多因素决定的，价格低的商品同样可以成为名牌，在产品质量和售后服务也不会逊色。当你选购商品时会花费大量的时间和精力去分析该企业的生产成本、人力成本吗?恐怕大多数人都不会，判断产品价值的第一指标恐怕还是售价。高价会给人一种产品更好的第一感觉，人们会相信高价一定会有高价的理由，正所谓国人崇尚的“一分钱一分货。”

　　无论以何种条件成交，最重要的是要让对方感觉自己赢得了谈判。很多谈判者习惯于在第一次报价时给客户最优惠的价格，希望能够尽早成交，由于价格已接近最低底线，在价格上则无法让步。还有一些企业管理者比较急功近利，订单量是绩效考核的唯一指标，导致销售代表谈判初期就把价格降至最低，只顾数量而不顾质量，忘记了企业最终目的是赢利而不是报表上的数字。这好比只有一个回合的兵乓球比赛，无论输赢对手都会感到很无趣。其实谈判的过程同结果一样重要。对方只有通过自己的努力把价格谈下来，才会相信这是你能承受的最低价格，否则即使你有三寸不烂之舌，对方也不会相信。再小的生意也要做长线，只有在对方心里平衡的前提下，你才会有下次交易的机会，倘若你寸土不让，这次也许可以成交，但下次就会十分困难了，谈判桌上没有绝对的信任，即使你有极佳的客情。请记住，当对方猜不到你的底牌，而你又不能让价时，你很有可能错失下一次的交易机会。

　　另外请注意不要让报价单不要把客户吓跑。也许报价会超出客户的心理承受范围，如果你态度强硬，对方随时会终止谈判。我建议在报价的言语上暗示一些伸缩性，但一定要强调回报，比如“如果你能够现款提货，我可以在价格上给予5%的优惠。”、“如果你提供特殊陈列面，并免费提供促销场地，我会在价格上有所考虑。”

　　谈判由四个主要因素组成：你的报价和对方的还价，你的底牌与对方的底牌。报价和还价随着谈判的深入会逐渐清晰，而整个谈判过程中双方都会揣摩、推测、试探对方的底牌，是心理、智慧、技巧的综合较量。所以无论出现何等情况都不要轻易亮出你的底价。

　　通过运用开价一定要高于实际价格的原则，在谈判的开局可以起到压缩对方谈判空间的作用。当然，报价一定要维持在合理的范围之内，要想将一台普通电脑以十万元的价格销售出去，我想只有等待奇迹的出现了。另外，较高的报价需要有令人信服的理由支持，增加其附加价值。

二、犹太人经商法则全文？

【法则一】

为钱走四方犹太人长期没有国家,这使他们生来就是世界公民；犹太商人没有固定的市场,这使他们生来就是世界商人。犹太商人声东击西、转战南北、广为联系,做成了一笔又一笔的大大小小的贸易。只要和犹太人做生意,谁都是朋友。为钱走四方是犹太人天生的特性。他们不仅自己天马行空,四处奔游,贩进卖出,而且还鼓励别人这么做。资本主义世界市场形成后,犹太人已不满足于小打小闹了。他们是四处行走,贩布帛,卖珍珠,做四方的生意,赚取八方的钱财。 一个关于犹太人的经济神话说：犹太人控制着社区的、家庭的,还有全世界的银行、货币供应、经济和商业。犹太人是真正的世界性的商人。

【法则二】

金钱是犹太人世俗的上帝马克思曾经为犹太人画了一幅绝妙的肖像：“现在让我们来观察一下现实的世俗的犹太人……犹太人的世俗基础是什么呢?实际需要。犹太人的世俗偶像是什么呢?做生意。他们的世俗上帝是什么呢?金钱。 因为金钱对犹太人而言,是比天国的精神上帝更为实在的世俗上帝。对注重现实生活的犹太人而言,对必须靠金钱生活的犹太人而言,是世俗上帝———金钱得以使他们的肉体生存,也只有在世俗上帝保证肉体生存之后,他们才能膜拜精神上帝,追求高贵的精神生活。

【法则三】

能赚钱的智慧才是真智慧犹太人认为赚钱是天经地义、最自然不过的事,如果能赚到的钱不赚,那简直就是对钱犯了罪,要遭上帝惩罚。犹太商人赚钱强调以智取胜。犹太人认为,金钱和智慧两者中,智慧比金钱重要,因为智慧是能赚到钱的智慧,也就是说,能赚钱方为真智慧。这样一来,金钱成了智慧的尺度,智慧只有化入金钱中,才是活的智慧,钱只有化入智慧之后,才是活的钱；活的钱和活的智慧难分。

【法则四】

瞄准女人犹太经商法公理之一：“瞄准女人”。 犹太人行商４０００年,总结出两条不证自明的公理,其中第一条就是：瞄准女人。对于这一“公理”,犹太人毫不怀疑。犹太５０００多年的历史告诉人们：男人工作赚钱,女人使用男人所赚的钱,这样维持正常的生活。所谓经商法,就是要席卷别人的钱。所以不论古今,或者何处何地如想赚钱,就必须攻击女人,来夺取她们所持有的钱,这就是犹太人经商的公理,所以“瞄准女人”就成为犹太人经商法的格言。

【法则五】

瞄准嘴巴犹太经商法公理之二是瞄准人们的嘴巴。 这是庸俗的凡人也可以做的生意。 按照犹太人的说法,所谓“嘴巴”生意,是同吃有关的生意。 小而言之,犹太人主张经营蔬菜店、鱼店、酒店、杂货店、米店、点心铺及水果店等,因为做这些生意一定会赚钱。大而言之,犹太人主张开饭店、酒吧、夜总会等。

【法则六】

７８：２２法则在自然法则中,有一个７８：２２法则,在漫长的经商生涯中,犹太人发现这个自然法则与一些商业经营活动有着天然的内在联系,这就是７８：２２法则。首先,让我们画一个边长为１０ｃｍ的正方形,再做一个内切圆,然后计算一下它们的面积,你就会发现,一个面积为１００的正方形,它的内切圆的面积是７８．５,其余面积为２１．５。因而“７８：２２”是一个“规矩方圆”中不可逾越的法则,在人体中,水的比例为７８％,其他物质占２２％。犹太人把这条法则作为从事一切商业活动的基础,作为一个总的指导原则。正是因为有了这条根本法则,所以犹太商人做起生意来,总是左右逢源,得心应手。也许有人会问,你们在商业运作中,是如何运用这个７８：２２的法则,去赢得优势的呢? 这个７８：２２法则,在犹太商人手里,主要是一个用来把握全局的指导原则。

【法则七】

赚而不是攒商人,是以经商赚钱为天职。立足于赚,说的就是商人的天职所在。自大流散以来,作为其寄居城市的独特生存状态,犹太民族基本上保持了一个商人民族的身份。尽管他们一再被剥夺得两手空空,但在任何一个社会,只要有那么一段不很长的和平时期,犹太人就可以由商业活动,由同钱打交道而迅速崛起。这犹如沙漠中一棵晒干的种子,只要一场小雨,就会马上萌发而蓬蓬勃勃地生长起来。立足于赚,是犹太商人不可动摇的信念。财富是赚来的,而不是靠省吃俭用积攒起来的。犹太商人大都有白手起家的传统,至今世界上著名的犹太富豪中,不少不过二三代人的历史。但是,他们没有靠攒小钱致富的传统。犹太人是一个酷爱智慧的民族,犹太商人也是非常善于以智取胜的商人,而用攒钱的方式积累财富的方式,他们认为不可取。

【法则八】

堂堂正正的精明须知,商场如战场,机会稍纵即逝。当其他民族的商人,还在为了自己是否会显得过于精明而瞻前顾后拿不定主意,甚至将那个精明的点子搁置一旁的时候,他们同犹太商人的距离就拉开了,他们败在犹太商人手下,也就是必然的了。 犹太人在商场上,绝对容不得模棱两可、马马虎虎。特别在商定有关价钱时,他们非常仔细,对于利润的一分一厘,他们计算得极为清楚。犹太人因为心算快所以他们经常能做出迅速的判断,这使他们在谈判中镇定自如、步步紧逼,直至大获全胜；在商场上游刃有余、坦然从容。对于犹太人来说,精于计算,是为了锱铢必究。他们不像大多数商人一样,羞于“斤斤计较”。他们认为,该攫取的利润绝不应放手。他们既要计较得清楚,又能迅速地计算出结果。把两者结合起来,是犹太人的聪明之处,也是他们善于做生意的诀窍之一。

【法则九】

在逆境中发财在１８００多年漂泊流离的生活中,犹太人一直处在逆境之中,在这漫长的日子里,他们学会了耐心等待,学会了低调处事做人,学会了如何在逆境中生存、发展的智慧。把这种智慧运用到商业操作中,就形成了犹太商人在逆境中发财的生意经。 法则十：一次机会,两头赢利商业经营中的理性计算,是一个合理追求效率或者叫做投入产出比的问题。说到底,看的就是同样的投入能有多大的产出。犹太人在其经营活动中,不仅追求一个高产出,而且追求一次或一项投入,可以有多次或多项产出。

【法则十一】

惜时如金犹太人经商法格言中,有一句叫“勿盗窃时间”。这句格言,既是关于赚钱的格言,又是犹太人经商礼貌的格言。所谓“勿盗窃时间”,是告诉犹太人不得妨碍他人的一分一秒时间。在犹太人看来,时间就是生活,时间就是生命,时间还是金钱。犹太人信奉“时间就是金钱”的信条。犹太人重视时间,它的另一层意义是抓紧一分一秒可以抢占商机,争取竞争的主动权。

【法则十二】

靠信息抢占先机商场是个机会均等,在相同的条件之下,谁能捷足先登,抢占先机,先发制人,那么谁就能稳操胜券了。

【法则十三】

契约是和上帝的约定犹太人是“契约之民”。犹太人在经商中最注重“契约”。在全世界商界中,犹太商人重信守约是有口皆碑的。犹太人一经签订契约,不论发生任何问题,决不毁约。犹太人认为,“契约”是和上帝的约定,犹太人由于普遍重信守约,相互之间做生意时经常连合同也不需要。口头的允许也有足够的约束力,因为“神听得见”。犹太人信守合约几乎可以达到令人吃惊的地步。在做生意时,犹太人从来都是丝毫不让、分厘必赚,但若是在契约面前,他们纵使吃大亏,也要绝对遵守。犹太人从来都不毁约,但他们却常常在不改变契约的前提下,巧妙地变通契约,为自己所用。因为在商场上,在犹太人看来关键问题不在于道德不道德,而在于合法不合法。

【法则十四】

交易要讲道理在交易中,犹太人认为,即使事先未获任何保证,也有权利要求购买的商品具有良好的品质。去购物,就是意味购买没有瑕疵的商品。就算商家在交易中,宣称“货物出门,概不退换”,一旦该商品确有瑕疵,买方仍然有权要求退货。并且,商人们也得同意退货。在做生意过程中,犹太人很注意“交易要讲道理”这一从商诤言,可以说,犹太商人是世界上最讲道理的买卖人。其中所谓的道理,就是公平、不欺诈。犹太人在全世界各民族中能够崛起,成为最会做生意最成功的商人,与他们的这一经商智慧取信于人大有关系。

【法则十五】

生意就是生意,这句话的意思是,在生意场上只能遵守商业规则,除此而外,日常生活中的亲情、友情、尊老爱幼、礼让、助人等等其他的伦理道德规范都必须服从商业规则。在生意场上,一切都是商品,而商品则只有一个属性,那就是增值、生钱,一切都应该服从这个最高目的。一句话,为了赚钱,一切都可以放弃,只要能赚到钱,除了犯法的事不能干,违背合同的事不能干,其他的什么都可以去做。 正是基于“生意就是生意”这种观念,犹太人的先祖在自己的生意经中列入了这么一条：“每次都是初交”。犹太人在经商的时候,时时不忘一条铁律：“除了犹太人之外,不信任其他的人。”

犹太金融世家罗思柴尔德家族就有一条不成文的家规：“纵然是自己的妻子或者丈夫,也要把他当外人看待,千万不可轻易信任!”不相信他人,这是犹太人经商成功的经验之一,也是他们防范买卖风险的智慧之举！

全世界最著名的社交软件Facebook的创始人扎克伯格也是一名犹太人，我们一次又一次的看见他穿着同一件的衣服出现在媒体上，不是他只有这么一件衣服，而是同样的衣服买了很多件。他认为不需要把宝贵的时间花在修饰外在上。犹太商人并不因为自己富有而挥霍，他们衣着简简单单，不过分追求“面子”，而是不断充实“里子”。

犹太人富可敌国。这并非是因为有幸运女神的眷顾。而是几百年来一步一个脚印，珍惜每一个商业机会，积聚财富，增值财富，勤俭节约的必然结果。

三、abc成交法则详细讲解？

1. abc成交法则是一种销售技巧，通过分析客户的需求和行为，将销售过程分为三个阶段：A阶段（Awareness，意识阶段）、B阶段（Consideration，考虑阶段）和C阶段（Conversion，转化阶段）。2. 在A阶段，销售人员需要引起客户的兴趣和意识，让客户了解产品或服务的存在，并建立起与客户的联系。在B阶段，销售人员需要深入了解客户的需求和问题，提供个性化的解决方案，并与客户进行积极的沟通和互动。在C阶段，销售人员需要通过有效的销售技巧和谈判技巧，将客户的兴趣转化为实际的购买行为。3. abc成交法则的详细讲解还可以延伸到以下几个方面：首先，了解客户的需求和行为模式对于成功实施abc成交法则至关重要；其次，建立良好的沟通和信任关系可以提高销售的转化率；此外，不断学习和提升销售技巧也是实施abc成交法则的关键因素。总之，通过有效地应用abc成交法则，销售人员可以更好地理解客户需求，提供个性化的解决方案，并最终实现销售目标。

四、利益谈判的原则？

　　谈判原则

　　1.平等互利原则

　　遵循平等互利的原则，要求谈判双⽅在法律地位上享有的权利、义务应⼀律平等。不论组织规模⼤⼩、实⼒强弱都要坚持平等原则，使谈判双⽅都能获得利益。既要避免出现你赢我输或你输我赢，⼀⽅侵占另⼀⽅利益的结局;⼜要避免出现你输我输，双⽅你争我夺、两败俱伤情况的发⽣。⽽应该追求你赢我胜、互惠互利的结果。

　　2.友好协商原则

　　在谈判中，谈判双⽅应在平等互利的基础上，经过相互充分协商，达成⼀致。但在实际谈判中，由于利益关系经常出现争议，有时谈判⼀⽅甚⾄采取强制、要挟、欺骗等⼿段，把⼰⽅意志强加于对⽅，这是不⾜取的。正确的做法是友好协商。⽆论是对⽅有⽆诚意，还是条款存在争议，只要有⼀线希望，遵循友好协商的原则都会促使谈判得到满意的结局。谈判往往是在冲突中实现各⾃的⽬标，因此切忌草率中⽌。

　　3.依法办事原则

　　谈判不仅关系到谈判双⽅的利益，还涉及国家整体的利益。遵纪守法，当事⼈的权益才能受到保护。在谈判及合同签订的过程中，必须遵守国家的法律、法规及政策。对于谈判，还应遵循国际法则及尊重对⽅国家的有关法规。与法律相抵触的谈判，即使出于双⽅的⾃愿并且意见⼀致，也是不允许的。

　　4.时效性原则

　　所谓时效性原则，就是要保证谈判的效率和效益的统⼀。公关谈判要在⾼效益中进⾏，不搞马拉松式的谈判。但这并⾮意味着谈判进⾏得越快越好，⽽是要尽量避免不必要的拖延，在谈判中抓住⼀切有利的机会，迅速达成协议。