商务谈判心理 - 演讲与口才

良好的心理素质

这是取得谈判成功的心理基础。谈判者只有具备良好的心态，才能使自己的能力得到充分的发挥，也才能有效的控制和驾驭谈判活动。

信念：只有树立坚定必胜的信念，满怀信心，才能全力以赴、百折不挠地去实现自己的目标。

耐心：耐心是谈判者应当具备的重要的心理素质。有没有耐心是谈判者是否成熟的标志。

在谈判中，耐心表现为：

1、不急于取得谈判的结果；2、不急躁、沉得住气，能够很好的控制自己的情绪。耐心对于谈判至关重要：

1、可以使谈判者认真地倾听对方讲话，准确地、全面地接受信息；2、能使谈判者避免了意气用事，能融洽了谈判气氛；3、能使谈判者正确区分人与问题，采取对人软，对事硬的态度；4、这也是实施以软制硬，以柔克刚的谈判策略最重要的心理素质要求。

果断：这是指一个人善于适时的、当机立断的决策和能够坚决地完成某种事情的能力特点。果断是一个优秀谈判者应当具备的良好的心理素质，也是其战略眼光、领导能力和专业知识等因素的综合反映。

果断不等于武断。谈判者的果断是建立在深谋远虑和深思熟虑基础之上的。在时间紧迫的情况下，性格果断的人往往会当机立断作出决策，能够抓住时机；而优柔寡断的人则往往会由于瞻前顾后而坐失良机。

以上我们简要地介绍了谈判者应当具备的心理素质条件，这些条件对于成功地进行谈判活动至关重要。

谈判活动经常会出现马拉松式的漫长过程，出现拉锯式的僵局，出现错综复杂的局面，甚至出现令人绝望的困境，这些都会使谈判者在心理和精神上饱受煎熬。

然而有着良好心理素质的谈判者，通常都具有坚强的毅力和意志，对于谈判活动，无论其多么艰辛和漫长，他们都能坚持到底，而绝不轻言放弃。

美国谈判专家泰勒尔的实验表明，多数人在自己家的客厅与人谈话，比在别人家的客厅里更能说服对方。

这是因为人们常见的一种心理状态，就是在自己所属的领域里，能更好的释放自己的能量和展示自己的本领，因而行为成功的概率就高。

以规劝利导、迂回温和的方式去说服对方，实现合作的目的。这种谈判方法竭力避免发生冲突和陷入僵局，谈判者态度友善、语调谦和、措辞婉转、以柔克刚，善于在和风细雨中来消除彼此的分歧，达成共识。

和谐融洽的谈判气氛有助于双方诚恳洽谈、友好磋商；而紧张对立的谈判气氛则会使双方产生浓厚的猜疑与防范心理，使谈判演化为一场令人精疲力竭的心理战，严重地影响谈判的效率和结果。

先以苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，然后在实际谈判中做出些优惠和让步，从而使对方满意地签定合同，而自己一方却从中获得了较大的利益。

因为是复习用的资料，5555.。有点乱，LZ自己整理吧，我们刚考完这门，看着也头痛。

这里面的学问太丰富了。

推荐你一些书。

《谈判力》罗杰-费希尔

《孙子兵法》

《鬼谷子》

《沟通的艺术》卡内基

语言的沟通里面包含着很多很多，对方的心态和自己的心态都会在语言中体现出来……