谈判应注意的问题和采取的措施

一、谈判应注意的问题和采取的措施

竞争性谈判前应注意的一些细节问题：谈判前应注意一些细节问题，比如报价单带了没有，相关的文件带了没有，公章带了没有，穿着是否得体，能否在规定的时间内赶到谈判地点等。公章没有带，相关文件没有带，以及在规定的时间内没有赶到谈判现场等情况，也在一定的程度上影响了中标的可能性。

竞争性谈判中应注意的一些问题：第一，要保持一个良好的心态。有的供应商代表参加谈判显得过于紧张，对专家提出的问题吞吞吐吐，答非所问，搞得专家一头雾水，其实竞争性谈判也就是一次简单的谈判，还是应该以正常的态度去面对。第二，如果采购方给供应商一定的时间介绍，供应商代表应该简明扼要，有所针对性的把重点介绍给招标方的专家，而不是泛泛而谈。对于专家提出的问题，是就是是，不是就是不是，如果不确定，也应该说明白，而不是与专家兜圈子。第三，灵活的运用技巧进行谈判。除一次性报价外，供应商代表应该充分利用好谈判技巧与招标方进行谈判，要充分根据相关的信息进行自我调整，争取有利的局面，不要豫柔寡断，错失良机。如果条件允许，可以借助于公司做得的简历，多媒体资料等充分的展示公司的良好形象。就这一点而言，大公司确实有自己的优势，而且做得也确实比小公司要好一些。第四，谈判结束之前，最好将公司的简历，个人的名片等留给招标方的领导，一方面便于以后的联系，另一方面也加强了招标方与公司的交流与沟通。

竞争性谈判后应注意的一些问题：如果招标方当场不能决定中标单位，那就需要一定的时间来取出中标单位。而在这段时间内供应商最好不要不停的打电话或通过各种渠道来询问或干涉中标结果，这样会干扰采购方的正常工作，严重的会影响供应商的形象，使中标可能性打折扣。更有的供应商，在得知不是自己中标后，随便不负责任的宣传小道消息，抵毁其它供应商和采购单位，这样做是对自己对别人都是十分不利的，无疑也堵死了自己以后与采购方合作的机会。

真诚

二、供应链管理老师培训需要学习什么有关供应链的课程

作为一名供应链管理专业的学生老师，最重要的是掌握供应链管理的系统思维，这样才能培养出具备供应链管理思维的学生。

把视角放大到整个供应链生态圈，这里存在着很多相互独立的组织，如零售商、分销商、制造商、零部件供应商和原材料供应商，我们在做出决策以前，需要考虑的就是对于上下游组织可能造成的影响，因此是否具备供应链管理思维十分重要。

最新一期的供应链管理课程培训有以下内容：供应链管理体系架构、供应链关键流程运作管理、跨境供应链主要模式、新零售+供应链企业实战案例分享。

同时，还围绕老师制定了以下环节：学习与探讨供应链管理专业教学教法、教学设计，供应链管理培训课程学习成果展示以及实地参观考察供应链管理企业，相关的通知公告为：网页链接

SCM是一个专业的内容，供参考。

吴诚博士 简介

【专业背景】

v 北京大学汇丰商学院 总裁班 特聘教授

v 清华大学 总裁班 特聘教授

v 人民大学 总裁班 特聘教授

v 武汉大学 企业管理博士

v 北京科技大学 工商管理硕士

v 国际贸易中心ITC项目 认证讲师

v 美注册职业采购经理CPPM项目 认证讲师

v 英国皇家采购与供应学会CIPS项目 认证讲师

v 英国皇家物流与运输学会ILT项目 认证讲师

v 深圳新一代信息技术研究院 首席顾问

v东莞产业支援联盟特聘专家

【职业经历】

v 华为：采购总监、供应链总监；

v 富士康：物流与供应链高层领导；

v 康佳：集团副总裁。

【主讲课程】

v 供应链管理：《供应链管理与流程优化》《供应链全面成本控制》《采购与供应链管理》

v 计划管理：《预测、计划与库存管理》《计划与交付管理》《生产计划与物料控制(PMC)》

v 采购管理：《采购流程与策略管理》《战略采购与供应商管理》《采购成本控制与谈判技巧》《供应商开发、评估与选择》《采购项目管理》《非生产物资采购(MRO)》《供应商大会》

v 物流管理：《物流规划、设计与运营管理》《物流配送与仓储管理》《现代高效仓储管理》

三、采购谈判技巧有哪些？

以下是某国际大卖场家乐福（JLF）采购代表常用的谈判技巧要点，现提供给大家欣赏、参考和学习，希望能够给相关代理商和销售代表带来帮助。括号中的注解和应对技巧是“一个有经验的采购员”加上的，仅供朋友们参考，大家看了有什么想法，一起来讨论呀！

1．永远不要试图喜欢一个销售代表，但需要说他是你的合作者。（对策：永远不要试图欣赏一个采购代表，但需要说我们是利益共同体。）

2．要把销售代表当作我们的头号敌人。（多么可怕的心理！对策：千万不要把采购代表当作我们的朋友。）

3．永远不要接受对方的第一次报价，让销售代表乞求，这将为我们提供一个更好的机会。（对策：不要轻易报价，不要指望一次报价就能成交。）

4．随时使用口号：你能做得更好！（这句口号既用来激励采购代表自己，也用来鼓动销售代表作出更大的让步。对策：我们的口号是“让我们双方共同做到更好！”）

5．时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售代表真正停止提供折扣。（对策：不断提醒采购代表我们作出的哪怕很小的每一个让步。）

6．永远把自己当作某人的下级，而认为销售代表始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。（对策：尽早让采购代表明白，我们自己有着足够的授权，上级根本不会关心任何折扣的事情。）

7．当一个销售代表轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得了批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步向他提要求。（对策：很显然，任何时候不要轻易接受哪怕是很小的一个条件；在休息室打电话获得批准以后，一定要拖一段时间后再很为难地表示我们勉强接受。）

8．聪明点，要装得大智若愚。（此条有点可笑，不必理会他。）

9．在对方没有提出异议前不要让步。（对策：无论对方是否会让步，应该及时地坚决地提出异议。）

10．记住：当一个销售代表来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。（对策：尽可能使采购代表把我们提的“要求”本身就理解为一种“给予”。）

11．记住：销售代表总会等待着采购代表提要求。（对策：让自己不去等待，而要让采购代表找机会来提要求。）

12．要求有回报的销售代表通常更有计划性、更了解情况。应花时间同无条件的销售代表打交道。（对策：每一个销售代表都应该使自己更有计划性、了解更多的背景资料。）

13．不要为和销售代表玩坏孩子的游戏而感到抱歉。（大家一定是两不相歉的。）

14．毫不犹豫地使用结论，即使它们是假的。例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价、最好的流转和付款条件。（对策：不相信采购代表的任何结论，只把它们当作谈判的小技巧听听而已，即使采购代表是以所谓朋友的身份告诉你的。）